Услуги для услуг: есть ли место факторингу в рекламном агентстве, рекрутинговой, логистической или кейтеринговой компании

Фото ЮГА.ру

Исторически рынок факторинга развивался как комплекс услуг для компаний, занимающихся продажей товаров с отсрочкой платежа. Такая форма расчетов между контрагентами предполагает образованное требование одной стороны к другой погасить задолженность через определенный промежуток времени. Это право требования можно уступить Фактору, получив взамен финансирование. Или просто продать, списав с баланса дебиторскую задолженность. В общем и целом, компаниям занимающимся продажей товара, а также его производством, проще получить доступ к денежным ресурсам. И не только факторинговым. Банки охотнее кредитуют те компании, у которых есть понятный и ликвидный залог — товары в обороте, оборудование, автотранспорт, недвижимость.

Иная картина в сфере услуг — по сравнению с производственными и торговыми, компании, оказывающие услуги, ограничены в доступе к заемным ресурсам, однако, это не значит, что они меньше нуждаются в денежных средствах. Во-первых, они также рассчитываются с поставщиками — например, рекламное агентство заказывает в типографии полиграфическую продукцию для проведения промоакции, или клининговая компания закупает моющие средства перед проведением очередной "генеральной" уборки. Во-вторых, заказчики диктуют свои условия и в большинстве случаев соглашаются на сотрудничество с компанией только при гарантированной отсрочке платежа и "молчаливом" согласии на регулярные просрочки в оплатах. Увы, порой клиенты и вовсе могут отказаться от подписания акта оказания услуг, без которого любое требование погасить задолженность остается просто требованием. Ну и, в-третьих, вне зависимости от того понравилась клиенту оказанная ему услуга или нет, для ее реализации было арендовано помещение, работал персонал, ожидающий ежемесячной заработной платы, понесены другие операционные расходы (от оплаты телефонной связи до заказов картриджей в принтер). Оплату этих расходов не отложишь "до лучших времен", когда клиент примет решение: "пора платить!". Резюме — кассовые разрывы огромны, а трудности с пополнением оборотных средств еще серьезнее, чем у торговых и производственных компаний.

Из более или менее доступных источников привлечения финансов "услуговые" компании могут рассчитывать на щедрость акционера или воспользоваться доходами предыдущих периодов, если прибыль не была распределена между собственниками. Залоговой базы у "услуговых" компаний чаще нет, поэтому на классические банковские кредитные продукты рассчитывать не приходится. В лучшем случае — скромный овердрафт. Конечно, крупным компаниям, сумевшим создать Имя, можно постараться получить кредит под залог бренда, но в России такой вид кредитования не особо распространен. Вопрос капитализации репутации компании еще не рассматривается всерьез даже представителями крупного бизнеса, нематериальные активы не воспринимаются, как что-то существенное. Возможно, потому, что из российских брендов по стоимости только "Сбербанк" и "Газпромбанк" входят в мировой список 200 лучших брендов[1].

Казалось бы, ситуация патовая, но у любой "услуговой" компании есть дебиторская задолженность. А там, где есть действительная непросроченная "дебиторка", там может быть факторинг.

Мировая практика.

Скажете, что никогда не слышали о подобном? Не удивительно. В России можно пересчитать по пальцам одной руки Факторов, в пул клиентов которых входят "услуговые" компании. Почему — мы расскажем далее, а пока обратимся к западной практике, где финансирование дебиторки компаний, оказывающих услуги с отсрочкой платежа, — обычное дело.

В сентябре 2012 года транспортная компания The Crestmark Transportation Services столкнулась с тем, что клиенты регулярно затягивают оплату счетов. Задержка оплаты даже на пару дней существенно повышает вероятность поздней выплаты заработной платы, просрочек в расчетах с поставщиками топлива и с сервисными службами, занимающимися ремонтом машин. Транспортный парк встал. На помощь пришла факторинговая компания, выкупив дебиторскую задолженность. The Crestmark Transportation Services получил денежные средства для расчетов с контрагентами, сохранив при этом критически важное конкурентное преимущество — отсрочку платежа для своих клиентов[2].

Другой пример — история кейтеринговой компаний. Согласно обычаям делового оборота на рынке кейтеринга в США клиенты оплачивают услуги в конце месяца, а с учетом местных муниципальных правил, платежи могут задержаться еще на 2-3 недели. В процессе развития бизнеса руководству стало очевидно, что без своевременного и последовательного финансирования всего цикла от момента закупок до момента поступления выручки, компания может оказаться в затруднительном положении. Воспользовавшись факторинговыми услугами PMF Bancorp, кейтеринговая компания получила доступ к бесперебойному источнику финансирования[3].

Еще одним специфическим рынком является рынок по оказанию рекрутинговых услуг. Клиенты рекрутинговых агентств рассчитываются за оказанные услуги только тогда, когда размещенная ими вакансия будет закрыта, а кандидат пройдет испытательный срок. Часто используется почасовая оплата поиска сотрудника. В связи с этим агентства порой сталкиваются с недостатком оборотных средств. Факторинговая компания Paragon Financial Group нашла целых 17 решений данной ситуации для финансирования кадровых агентств. Жаль, что в России нет представительства этого Фактора — у российских рекрутеров сложности мало чем отличаются от сложностей западных[4].

Особенности взаимоотношения закачзик-исполнитель.

Итак, факторинг для "услуговых" компаний есть. Главное — найти того Фактора, который сможет предложить оптимальную схему как с учетом особенностей Вашей деятельности, так и реалий бизнеса в России. А реалии таковы, что клиенты услуговых компаний редко подписывают акты в предусмотренные договором сроки. Чаще бывает, что после выставления поставщиком акта об оказании услуг, клиенты согласовывают и подписывают его в лучшем случае через пять дней (максимальная просрочка, с которой приходилось встречаться одному из российских Фаткоров, который работает с "услуговыми" компаниями — почти 3 месяца). Для Фактора же акт — один из основных документов, являющихся основанием для выплаты финансирования. Своеобразный аналог товарной накладной в торговых отношениях. Но и это еще не все. Такое позднее согласование акта увеличивает риск отказа клиента от подписания данного документа. Клиент может оспорить факт получения услуги или предъявить претензии к ее качеству. И, если акт мы сравнили с товарной накладной, то данную ситуацию уместно назвать аналогом товарного спора. Для Фактора (как в торговой, так и в "услуговой" сфере) — это увеличение рисков: дебиторская задолженность профинансирована, но происходит возврат товара, или покупатель не готов перечислять средства на основании договора поставки. Очевидно, что в "услуговой" сфере может реализоваться такой же сценарий. Ну и, наконец, не все клиенты "услуговых" компаний готовы подписывать уведомления об уступке дебиторской задолженности и платить на счет третьей стороны (банка или факторинговой компании).

История успеха.

Однако, даже в таких непростых условиях была разработана схема работы с "услуговыми" компаниями на тот случай, если клиенты такой компании: а) не готовы подписывать уведомления; б) подписывают акты с существенной просрочкой; в) допустимы претензии к качеству оказанных услуг. Эта схема успешно внедрена факторинговой компанией НФК в работе с крупным маркетинговым агентством. Клиент представляет собой прекрасный пример компании, работающей в условиях описанных нами ранее особенностей делового оборота: большинство клиентов не подписывают уведомления и акцептуют акт в среднем через месяц после получения услуги. У клиента была потребность финансирования оборотного капитала, так как для оказания услуг он должен сначала оплатить работу своих субподрядчиков. НФК нашла решение: был выбран один крупнейший клиент, согласный подписывать уведомления, платить на счет НФК и проводить сверки и верификацию. Финансирование выплачивалось по акту, подписанному только поставщиком с обязательством передать полностью акцептованный акт в течение 30 дней. В качестве снижения рисков компания уступает НФК все текущие и будущие денежные требования по согласованному портфелю клиентов на сумму выплачиваемого финансирования. Риск того, что Фактор финансирует не подписанный дебитором акт оказанных услуг, минимизируется тем, что в текст контракта между клиентом и поставщиком услуг включено условие, по которому, не подписанный в течение 5 дней акт, считается принятым.

"В 2010 году у нашего основного клиента изменился срок отсрочки оплат по договорам, увеличился сначала до 60, а впоследствии и до 90 дней. Предоставление отсрочки несло в себе такие риски, как кассовые разрывы и рост дебиторской задолженности. Нам важно поддерживать постоянный уровень ликвидности, поэтому мы пришли к решению заключить факторинговый договор. Благодаря финансированию от НФК мы всегда имеем на счету оборотные средства и на данный момент хотим перевести еще одно крупного нашего клиента, который ожидает от нас более длительной отсрочки платежа", — говорит финансовый директор агентства.

Таким образом, факторинг может поддерживать и развивать не только торговые компании, но и компании, работающие в сфере услуг. Стоит отдельно отметить, что сотрудничество с факторинговой компанией может повысить вероятность победы компании в тендере. Наличие достаточных оборотных средств на счетах является дополнительным конкурентным преимуществом. Имея этот козырь, компания повышает свои шансы на заключение договора с новым клиентом, так как заказчик будет уверен, что исполнитель обладает достаточными средствами для реализации услуги надлежащего качества и в оговоренные сроки.

[1] Banki.ru, информационный портал. "В топ-500 самых дорогих брендов мира вошли восемь российских компаний",
[2] Сfabcn.com, официальный сайт Коммерческой Финансовой Ассоциации. "Keeping the economy moving: How asset-based lending and factoring improves cash flow for the transportation industry"
[3] Invoicefactoringus.com, официальный сайт компании PMF Bancorp. "The Challenges of a Dining Service Provider: A Success Story of Increased Sales and Higher Profits" -
[4] Paragonfinancial.net, официальный сайт компании Paragon. "Paragon Financial Group Announces Payroll Funding for Staffing Companies" -